EC初心者でも売れる！購買行動モデルを活用した導線設計のすすめ

「LPを作って広告を出したのに、思ったほど売れない」
「SNSで発信しても購買につながらない」
そんな悩みを抱えているEC初心者の方はいませんか？

その原因の一つが、ユーザーの心理に即した購買導線が設計できていないことにあります。
つまり、ユーザーがどんな思考で商品を知り、購入に至るかを体系立てて考えられていないのです。

本記事では、EC初心者の方やこれからECを初めたい方に向けて、購買行動モデルの基本と、実際のサイト設計への活かし方を解説します。さらに、私たちが提供する「スマイルツールズ」を活用した導線最適化の実践方法についてもご紹介します。

購買行動モデルとは？ユーザーの行動と心理の地図

購買行動モデルとは、消費者が「商品を知る」→「興味を持つ」→「購入する」という一連の流れを、心理と行動の視点から段階的に整理したものです。

かつてはテレビや新聞広告などのマスメディアで情報に触れ、そのまま店舗で購入するという流れが一般的でしたが、現代の消費者はSNSや検索、レビューを通じて情報収集を行い、自分で比較・検討しながら購入を決定します。

このように複雑化した消費行動を理解するために、購買行動モデルを用いることで「どこで離脱しているのか」「どの接点で購買意欲が高まるのか」を明確にすることができます。

主な購買行動モデルとその違い

AIDA・AIDMA

• A：Attention（認知）… 商品やサービスの情報を得る
• I：Interest（興味）… 商品やサービスに興味を持つ
• D：Desire（欲求）… 商品やサービスを欲しくなる
• A：Action（行動）… 商品やサービスを購入する

AIDAモデルは、Attention（認知）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字をとったもので、昔からある基本的なフレームです。

AIDMAはこれにMemory（記憶）を加えたモデルで、「欲しい」と思ってから実際に購入するまでの“記憶の期間”を考慮しています。

特にLP型の単品通販においては、1ページで消費者の感情を高め、購入まで導くAIDA型の導線設計が効果的です。

AISAS・AISCEAS

• A：Attention（認知）… 広告媒体やメディアで商品やサービスの情報を得る
• I：Interest（興味）… 商品やサービスに興味を持つ
• S：Search（検索）… インターネットで商品やサービスを検索する
• A：Action（行動）… 購入する
• S：Share（共有）… インターネットでレビューを共有する

AISASは、消費者が広告を見て興味を持ったあと、Search（検索）し、Action（行動）した後にShare（共有）する流れを想定したモデルです。
さらにAISCEASでは、Comparison（比較）・Examination（検討）の要素が加わり、より多段階での意思決定プロセスが反映されています。

これらのモデルは、Web広告やSEO、SNS活用などがカギとなる現代のECにぴったりです。

ULSSAS

• U：UGC（ユーザー投稿コンテンツ）… 消費者の投稿で商品やサービスを認知する
• L：Like（いいね） … 投稿に「いいね」をする
• S：Search（SNS検索）… SNSで検索して情報収集
• S：Search（Google / Yahoo!検索）… 検索エンジンで検索する
• A：Action（行動）… 商品を購入する
• S：Spread（拡散）… レビューをSNSで拡散する

SNSが中心となった近年では、UGC（ユーザー投稿コンテンツ）や共感、拡散といった要素が重要視されています。ULSSASでは、ユーザーの投稿 → 検索 → サイト訪問 → 購買 → SNSでの共有というループが前提になります。

ECサイトでもInstagram投稿やLINE登録の促進を通じて「共感」→「拡散」の導線を作ることが、売上拡大とファンの育成につながります。

購買行動モデルをEC導線にどう活かす？

AIDA型 → LPと広告の一体設計がカギ

LPで「注目から行動」までを一気に完結させる構成が重要です。具体的には、ヘッドコピーで強い注意を引き、商品ストーリーで関心と欲求を高め、フォームの入力ストレスを最小化して行動につなげます。

スマイルツールズの「SmileForm」は、この導線設計を支援するフォーム最適化ツールで、入力完了率を飛躍的に高められます。

AISAS型 → 検索・クチコミ導線の設計

検索導線を意識した商品ページやFAQページの整備、クチコミやレビュー投稿の設置が効果的です。SNSとの連携や、レビュー投稿促進キャンペーンをサンクスページで実施するのも良い方法です。

ULSSAS型 → 共感設計が命

Instagramでの商品使用シーンの投稿や、LINEでの限定情報配信など、ユーザーとの共感を生む施策が必要です。スマイルツールズでは、LINE連携やメールステップ配信もできるため、接点強化にも最適です。

EC初心者がやりがちな“ズレた導線”

• LPだけで完結させようとしている（AIDAモデルに偏重）
• 購入後の接点がない → 「一見さん」で終わる
• SNSを更新しているが、購買行動のどの段階に効いているのかが不明瞭
• ABテストなどの検証ができていない → 改善が勘頼りになる

これらは、購買行動モデルの考え方を導線設計に取り入れていないことが原因です。

スマイルツールズで購買行動モデルを導線に落とし込む

スマイルツールズでは、下記のように購買行動モデルに基づいた施策をワンストップで展開できます。

• SmileForm：入力離脱を減らしスムーズな「Action」へ導く
• SmileMail：段階別のメール配信で関係構築とリピート促進
• SmileLPO：LPや広告クリエイティブの効果をABテストで検証
• SmileAnalyze：どの接点が売上に貢献しているかを可視化

これらを組み合わせることで、広告から購入、リピートまで一貫した購買体験を設計できます。

まとめ：売れるECは購買心理を導線に反映している

感覚に頼るのではなく、消費者の行動と心理を理解し、それを元に導線を設計することが、売れるECサイトの条件です。

購買行動モデルを理解することで、

• なぜ売れないのか？
• どの段階で離脱しているのか？
• どこを改善すればよいのか？

といった問いに、論理的に答えを出せるようになります。

スマイルツールズなら、EC構築に必要な機能を備えつつ、購買行動モデルを反映したマーケティング施策をスムーズに実施できます。

EC初心者の方こそ、まずは「売れる導線＝購買行動モデル」から始めてみてください。ご相談はいつでもお待ちしています。