EC売上を安定化させるカギはF2転換とは？その重要性と改善施策を徹底解説

「F2転換」という言葉を聞いたことはありますか？

ECビジネスにおいて重要な指標でありながら、意外と知られていないのがこの「F2転換」です。
前回の記事でリピート通販についての基本やメリットを解説しましたが、今回はよく混同されがちな「リピート率」との違いについてもわかりやすく説明していきます。

昨今、新規顧客の獲得だけではビジネスが成立しなくなってきています。
広告費は年々高騰し、競争も激化。限られた予算の中で利益を生み出していくためには、一度購入してくれたお客様にいかにリピートしてもらうかが鍵になります。

これからのEC運営では「リピート購入」が売上の安定化に不可欠です。
その第一歩となるのが、今回テーマにする「F2転換」です。

F2転換とは？

F2転換の基本の定義と計算方法

F2転換とは、初回購入（F1）をしてくれたお客様が、2回目（F2）に購入してくれる割合を示す指標です。

「F」はFrequency、つまり購入頻度の頭文字です。
初回購入（F1）→ 2回目購入（F2）→ 3回目（F3）→ … と続いていくこの流れのうち、「F2転換」は2回目購入に至ったお客様の割合を示します。

具体的な計算方法は次のとおりです。

• F2転換率 = 2回目購入者数 ÷ 初回購入者数 × 100

例えば【初回購入者数：1,000人】→【2回目購入者数：250人】の場合、F2転換率は25%（250 ÷ 1000 × 100 = 25%）となります。
F2転換率の向上は、リピート購入に直結し、広告費の削減や収益の増加に寄与します。
この2回目の購入を促すことが、ロイヤルカスタマーへの第一歩なのです。

F2転換率とリピート率の違い

F2転換率とリピート率は混同されやすいですが、役割が異なります。

• F2転換率：初回購入者が2回目購入へ移行する割合 →「顧客化」のための最重要段階
• リピート率：一定期間内に2回以上購入した人の割合 → 既存顧客全体のリピート状況を把握するための指標

簡単にまとめると下記のような関係性です。

• F2転換率 → 新規顧客からリピーターを育てるための入口を見る
• リピート率 → 既存顧客全体の動向を俯瞰して確認する

F2転換が増えれば自然とリピート率全体も上昇していくため、まずは「F2」を改善することが先決です。

F2転換が重要な理由

では、なぜこれほどまでにF2転換が重視されるのでしょうか？
理由は次の3つに集約されます。

1. コスト効率が圧倒的に良い

新規顧客の獲得には高額な広告費が必要ですが、既存顧客へのフォローは低コストで行えます。
よく言われる「1:5の法則」の通り、通販業界では既存顧客維持にかかるコストは新規顧客獲得の1/5とも言われています。そのため、新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持に重きを置くECサイト運営会社も多いです。

2. LTV（顧客生涯価値）の向上

2回目購入をしてもらえれば、3回目・4回目とリピート購入の可能性が高まります。
一般的にはF3・F4への推移率は、F2転換率に比べて高くなると言われています。F2転換率が高ければそれ以降も期待できそう、ということです。

3. 売上の安定化

広告に頼らずとも売上が作れる体制が整うため、安定した経営基盤の確立に繋がります。
最終的に「ロイヤルカスタマー」に育ってくれれば、長期的な安定売上に繋がります。

このように、F2転換は利益体質のECビジネスを構築するための「最初の関門」なのです。

F2転換率を高めるための具体施策

では、実際にF2転換率を高めるにはどうすれば良いのでしょうか？
ここでは実践しやすい施策をご紹介します。

①購入後フォローを徹底する

• お礼メールを送付し、次回購入時に使える割引クーポンを案内
• 商品の使い方や効果的な利用方法をわかりやすく案内し、満足度向上を図る

②購入タイミングを意識したリマインドメール

• 消耗品や定期購入商材であれば「そろそろなくなる頃では？」と声掛けする

③UI/UX改善

• スマホ対応の使いやすいデザインや、最短3クリックで再購入できる導線を設計
• リピート購入時の購入者情報のスキップなど、リピート購入しやすい設計にする

④会員登録を促し、購入体験を「よりお得」に

• 購入履歴が確認できる
• ポイント制度で継続する理由を作れる

⑤特典・インセンティブ設計

• 「2回目の購入特典」や「3回目特別プレゼント」などで続ける理由を強化

⑥CRM（顧客管理）の活用

• 購入傾向に合わせて、ぴったりの商品や特典を個別提案
• 「あなたのための」提案により、特別感を演出

これらの施策を積み重ねることで、F2転換率は着実に改善できます。
顧客のニーズや心理を把握し、最適なタイミングでマッチした施策を行うことが必要になってきます。

F2転換成功のために！スマイルツールズの活用法

これらの施策を手間なく確実に実践できるのが、私たちが提供する、単品リピート通販に特化したサービス群「スマイルツールズ」です。

• SmileLPO … ABテストで、2回目購入につながりやすいページ構成やボタン配置などを検証し、成果の出るページを育てられる
• SmileForm … リピート購入時の入力負担を軽減し、スムーズに購入できるUXを実現。初回購入時に会員登録を促す設定も簡単
• SmileMail … 購入直後に自動でフォローメールを送信。次回購入特典や関連商品をタイミングよく提案できる

これらの機能により、感覚に頼る運営から「仕組み化された改善」に移行することが可能になります。

まとめ：まずは「2回目」を強く意識したEC運営を！

ECサイトの売上を安定させるためには、まず「F2転換」に注目することが最優先課題です。
1回限りの購入で終わってしまっては、広告費の回収もままならず、収益性が低くなってしまいます。

まずは「2回目」に繋げること。そのために、購入後のフォロー、サイト設計、個別最適な提案といった施策を整えましょう。

感覚や勘に頼らず、データに基づいた仕組み化が成功の近道です。
スマイルツールズを導入すれば、初心者でも迷わずF2転換改善に取り組めます。

今こそ「売れる仕組み」を一緒に作りませんか？
詳しくはお問い合わせ下さい！